En la actualidad son muchas las empresas que han migrado hacia una propuesta de valor basada en una relación permanente. Más allá de ofrecer un producto o servicio, lo que ahora se busca es una especie de retención o compromiso del consumidor a través de los modelos de negocios por suscripción, ejemplos como el de Netflix o Amazon son algunos de lo más claros.
En este artículo te invitaremos a descubrir los modelos de negocio de suscripción más destacados. También te daremos sus ventajas y desventajas, además de explicarte las claves a tener en cuenta a la hora de invertir en uno de estos. ¡Empecemos!
¿Qué son los modelos de negocios por suscripción?
Podemos decir que un modelo de negocio por suscripción se basa en una relación recurrente y periódica entre un proveedor y un cliente. En este modelo, el usuario paga una tarifa mensual o anual por un servicio o producto, mientras el proveedor se compromete a dárselo durante el periodo de la suscripción.
Este tipo de negocio es muy común sobre todo en el mundo de los servicios, tales como el internet, el servicio de televisión por cable o de telefonía celular. Otros que se han vuelto más comunes son las plataformas de streaming como Netflix o de música como Spotify.
El éxito de la mayoría de ejemplos de modelos de negocios por suscripción puede explicarse por un cambio cultural al que se la ha denominado «economía de la membresía». De esta manera, las empresas que antes vendían por un producto o servicio por una sola vez, ahora intentan contar con ingresos permanentes. Esta continuidad y menor variabilidad de los flujos aportan estabilidad y sostenibilidad a la organización, aumentando así su probabilidad de supervivencia.
Ventajas y desventajas
Si bien, este tipo de modelo de negocio puede parecer una opción ideal para muchos negocios o emprendimientos, la realidad es un poco diferente. Es cierto que le han hecho más fácil la vida a las personas en diferentes aspectos; aunque también, en ocasiones, pueden llegar a generar grandes desventajas por su mal uso o desaprovechamiento.
Ventajas
- Los clientes no tienen que estar decidiendo qué comprar o cuándo hacerlo.
- Los precios recurrentes son más administrables por lo que se hace fácil llevar un presupuesto.
- Los negocios con inventario son más fáciles de administrar.
- Ayuda a quitarle la presión a los equipos comerciales de tener que generar un constante flujo de clientes nuevos.
Desventajas
- Los consumidores podrían terminan pagando regularmente por un servicio que no utilizan o no aprovechan al máximo.
- Por desconocimiento, los clientes podrían verse perjudicados por un cargo que no desean pagar.
- Dificultades para actualizar, bajar de categoría o cancelar el servicio.
- Las empresas prestadoras de servicios pueden entrar en una zona de confort y no mejorar el servicio ofrecido.
Como ves, existen ventajas por las soluciones que estos servicios brindan a nuestras necesidades. También, hay un número de desventajas, pero estas, sobre todo, se dan por el poco aprovechamiento de los mismos, que en determinados casos pueden ser un gasto inoficioso. Una estrategia comercial y comunicacional acertada por parte de la organización podría ofrecer una realidad diferente.
Tipos de modelos de negocios por suscripción
Lo primero es diferenciar los dos grandes grupos de modelos de suscripción:
1. Suscripción por reposición
Este modelo automatiza la compra de artículos básicos como alimentos, bebidas y utensilios de cuidado personal. El usuario recibe entregas de reabastecimiento regularmente y tiene el valor agregado de ahorrar dinero.
Una de las características de este modelo de negocio de suscripción genera una gran ventaja para los usuarios la cual es el ahorro de tiempo al no tener que ir hasta un establecimiento físico. Además, tampoco deben preocuparse de que se les pueda olvidar comprar algo ya que todo está acordado y supervisado con anterioridad.
2. Suscripción por acceso
En este modelo el cliente paga una cuota de suscripción y tiene la posibilidad de acceder a contenidos con información especializada y exclusiva, o también a plataformas de audio y video. Este se considera el paradigma que utiliza Netflix, hecho que representó un gran cambio en el mercado del entretenimiento.
Para los usuarios de este tipo de plataformas, una de las mayores ventajas además de poder tener a la mano contenidos de gran calidad, es que pueden acceder a descuentos o promociones.
8 ideas de negocios por suscripción
Más allá de los servicios que usualmente pagamos como el servicio de suscripción a televisión por cable o a internet, son muchas las opciones a las que podemos acceder por este modelo. Ya hemos visto grandes ejemplos de modelos de negocios por suscripción, ahora es momento de dar algunas ideas. Si crees que tus servicios o productos pueden encajar en este sistema, lee lo que te propondremos a continuación:
1. Cursos
Si eres especialista en algún tema, puedes ofrecer cursos sobre el mismo. Las personas deberán pagar una cuota mensual (o como se defina el periodo de tiempo) para acceder a tutoriales, clases o contenidos.
2. Contenido programado
Este se relaciona a las marcas personales que cada semana o cada mes envían contenido exclusivo a sus suscriptores. Esos contenidos pueden combinar artículos como webinars, entrevistas o conferencias.
3. Crea una comunidad
Ligado con el ejemplo anterior, las comunidades o foros privados cada día son más populares en la web. Si haces parte de una industria en la que tienes amplios conocimientos y experiencia, puedes reunir a otros especialistas para generar espacios y cobrar una cuota mensual para que usuarios interesados en esas temáticas puedan participar.
4. Software, aplicaciones o juegos
Si haces parte del mundo de los desarrolladores, deberías saber que también puedes ofrecer servicios con suscripción. Normalmente, estos funcionan permitiendo un acceso gratis a las funciones básicas del servicio y uno de de pago a funciones premium.
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5. Servicios
Profesionales como psicólogos, nutricionistas, entrenadores personales o médicos pueden ofrecer sus servicios mediante un modelo de suscripción. Si crees tu profesión te lo permite, puedes brindar tu asesoría a los usuarios por medio de una cuota mensual.
6. Cajas
Sin duda, las cajas sorpresas son un concepto que se encuentra en auge, por lo que representan un regalo cada vez más popular. Si tienes productos para ofrecer, por una cuota mensual podrás sorprender a tus clientes cada mes.
7. Comidas
Si eres dueño de un restaurante o un sitio en el que ofreces comida, sabes que son muchos los productos que a veces son desperdiciados. Por eso, una buena idea es ofrecer una membresía para que a un precio más bajo, las personas reciban periódicamente comida en buen estado que tenga una fecha de vencimiento o caducidad cercana.
8. Gimnasios o clubes deportivos
Otro de los ejemplos más comunes que encontramos en el mundo offline es el de los gimnasios o clubes deportivos. Si haces parte de esta industria y eres dueño de un establecimiento como estos, podrás ofrecer una suscripción, pero buscando diferenciarte del resto con productos o contenidos de interés para tus afiliados.
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¿Cómo hacer un modelo de suscripción?
Lo primero que se debe considerar es que en los modelos de negocio por suscripción lo que pagan los clientes va en función del periodo de tiempo de acceso a productos o servicios. No se tiene en cuenta la cantidad del uso o el consumo de los mismos.
Una de las claves a tener en cuenta a la hora de invertir en modelos de negocios por suscripción es que hay infinidad de maneras de estructurar uno. Por ejemplo, podrías convertir un infoproducto de cuota mensual en el que combines contenidos en video, imágenes, artículos, etc.
También, puede ser un software en el que la suscripción que ofrezcas dé acceso a las funcionalidades premium del mismo. En definitiva, todo lo que se pueda compartir a través de los canales digitales está sujeto a poder llevarse hacia este modelo de negocio.
Existen tres aspectos primordiales que debes tener en cuenta si quieres invertir en un negocio con esta metodología:
1. Especialización
La clave está en adoptar un enfoque y una propuesta muy concreta en lo que quieras ofrecer. La idea es que el cliente sepa que por un pago mensual recibirá a cambio una cosa única.
2. Precio asequible
Se explica de manera que el costo que deban pagar los consumidores no suponga demasiado esfuerzo para ellos. Al ser un pago frecuente, un precio elevado sería una barrera difícil de solventar.
3. Necesidad recurrente
Piensa en una necesidad o un deseo que no se agote a corto plazo. Es más, ten presente que lo que ofrezcas sea una solución a la que las personas deban acudir de manera recurrente.
15 ejemplos de modelos de negocios por suscripción
A partir del modelo de negocios de suscripción, muchas empresas han logrado establecer relaciones sólidas y duraderas con sus clientes. De igual manera, han podido asegurarse mayores ingresos de carácter recurrente.
A continuación, te presentaremos ocho ejemplos de modelos de negocios por suscripción innovadores y exitosos en diferentes mercados:
1. Dollar Shave Club
Esta empresa popularizó el concepto de enviar productos de afeitado a domicilio mediante un sistema de suscripciones. Sus clientes compran una membresía de bajo coste y reciben periódicamente estos artículos por correo.
La marca consiguió llamar la atención de su público objetivo mediante una serie de videos en Youtube. Durante los dos primeros días de esta campaña, la empresa alcanzó los 12.000 suscriptores. Su éxito fue tal que en 2016 Unilever la adquirió por una cifra cercana a los 1.000 millones de dólares.
2. Netflix
Este es el servicio de streaming más popular y uno de los ejemplos de modelos de negocios por suscripción más exitosos. Netflix permite a sus usuarios ver contenidos sin publicidades en un dispositivo con conexión a internet. Su origen se remonta a 1997 cuando enviaban copias físicas de películas, series y juegos de video a sus suscriptores.
Como modelo de negocio, Netflix adquiere, compra o produce contenido original para luego distribuirlo en su plataforma. Tanto en sus inicios como en la actualidad, recurre a algoritmos para recomendar contenidos personalizados a sus usuarios.
3. Hulu
Esta plataforma de video bajo demanda permite a sus usuarios ver vía streaming series de televisión populares en Estados Unidos y Japón. Por unos 6,99 dólares mensuales, sus clientes obtienen acceso a su biblioteca de contenido, pero por 12,99 pueden disfrutar de una experiencia sin comerciales.
Hulu se enfoca principalmente en transmitir programas de TV recientes de muchos canales populares. Además, ofrece contenidos originales, películas comerciales e independientes, sumadas a documentales.
4. Spotify
Servicio de música, podcasts y videos digitales en el que los usuarios tienen acceso a millones de canciones y otros contenidos. Su modelo de ingresos es freemium, ya que ofrece un servicio básico y limitado con publicidad de forma gratuita y uno Premium por una tarifa de suscripción.
De origen sueco, Spotify depende en gran medida de algoritmos de música y su comunidad de usuarios y artistas. Esta aplicación se muestra como una alternativa legal a la música pirateada y a la compra de canciones en iTunes.
5. Adobe
El tipo de suscripción que ofrece Adobe es una mensual que permite a sus usuarios el acceso a todos sus programas y servicios sin limitaciones. Cuando esta empresa cambió al modelo de suscripción recurrente, sus ingresos crecieron cada año alcanzado casi 13.000 millones de dólares.
Recordemos que la marca antes de 2013 vendía su software en «cajas» y cada dos años sacaba una nueva versión a la venta. Sin duda, la compra de la startup Behance en 2012 tuvo mucho que ver en su cambio de modelo.
6. Microsoft
Sin lugar a dudas, Microsoft es una de las marcas de mayor reconocimiento en el mundo. Esta pasó de tener un negocio centrado principalmente en la venta de productos, licencias y dispositivos, a un servicio de negocios basados en la nube.
Cuando Microsoft lanzó Office 365, las compañías grandes la preferían por encima de Google Docs, ya que estaban acostumbrados a las herramientas de la primer empresa. Los resultados fueron evidentes ya que Office 365 creció en ventas en un 70 % en sus primeros meses y el número de suscriptores subió a 18.2 millones.
7. Amazon
Esta empresa inició son su servicio en la nube llamado Amazon Web Services (AWS), para reducir el costo de la infraestructura necesaria para sus operaciones. Con el tiempo, la firma logró crear un ecosistema completo de productos y servicios para los miembros de su servicio Prime.
A cambio de una tarifa mensual, los suscriptores tienen acceso al catálogo de transmisión de videos y música de la plataforma. Además de esto, los usuarios obtienen envío gratuito de dos días, almacenamiento ilimitado de fotos, entre otros. Actualmente, Prime tiene más de 150 millones de suscriptores.
8. Disney
Anteriormente gran parte de sus ingresos dependía de la venta de licencias de sus personajes, películas, caricaturas y series. Hoy en día su modelo de negocio se ha transformado para incluir al streaming dentro de sus principales ganancias. Tan solo en 2021 la empresa percibió 4.100 millones de dólares por su servicios de Disney +.
En esta plataforma ofrece un amplio abanico de contenido con películas clásicas remasterizadas, producciones originales y estrenos. El precio de la suscripción mensual es de 8,99 euros y el de la anual es de 89,90 euros.
9. The New York Times
El diario neoyorquino tuvo que adaptarse a las nuevas dinámicas del mercado y para agosto de 2018 anunció que había superado los ocho millones de suscriptores en su sitio web y edición impresa. Para el 2011 el New York Times lanzó su oferta de pago digital y, en la actualidad, cerca del 89 % de sus consumidores usa únicamente sus productos en línea.
Con un precio que asciende a los 0,25 dólares semanales, los usuarios pueden acceder al contenido exclusivo de uno de los mejores periódicos del mundo. Además, en los últimos meses se ha enfocado en los juegos (Wordle) como una forma de diversificar sus ingresos.
10. Volvo
La industria automotriz es otra que cuenta con varios ejemplos de modelos de negocios por suscripción. En este caso, Volvo es la marca que ofrece un servicio de coches por suscripción con muchos beneficios para sus conductores.
Con el servicio Care by Volvo, los usuarios se comprometen al pago de una cuota mensual (sin entrada, sin cuota final, sin gastos adicionales) a cambio de disponer de un vehículo con ciertas características. En el contrato se incluyen el mantenimiento, reparaciones, ITV, cambio de neumáticos y otros beneficios.
11. Platzi
Esta plataforma de educación ofrece a través de su membresía el acceso a cientos de cursos en materia de tecnología, marketing y producción audiovisual. Platzi se ha convertido en una de las comunidades más grandes de educación digital en Latinoamérica.
Esta plataforma cuenta con la suscripción Platzi Expert, la cual te da acceso a todo el contenido de cursos, así como la posibilidad de ganar un viaje a Silicon Valley, acceso VIP a eventos, entre otros. De igual manera, hay algunos cursos que pueden tener formación gratuita.
12. Surprise my cat
En este proyecto envían mensualmente una caja mensual con juguetes, snacks y alimentos premium para tu gato. La membresía de este servicio tiene un costo desde 19,90 euros.
Cada caja contiene seis productos para los felinos, entre los que hay juguetes originales, snacks saludable y alimento 100 % natural. Todos estos artículos se personalizan de acuerdo al perfil de cada gato.
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13. Mud Jeans
Esta compañía neerlandesa tiene un modelo de suscripción denominado ‘Lease A Jeans’, para alquilar vaqueros sostenibles. Los clientes pagan una cuota mensual para tener sus pantalones. Posteriormente, la marca los recupera y se encarga de darles una nueva vida. Dentro de su compromiso circular trabajan para crear vaqueros 100 % de tejido denim postconsumo.
A través de este servicio, los usuarios pueden pagar un alquiler que dura 12 meses por 9,95 euros. El consumidor tiene la posibilidad de quedarse con sus jeans o cambiarlo por otro nuevo y tener su alquiler por 8,95 euros.
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14. Hellofresh
De origen alemán, esta empresa lleva hasta la puerta de tu casa una caja con alimentos frescos y productos locales. El cliente se suscribe a Hellofresh y recibe cada semana un menú, las recetas y sus ingredientes.
Este es uno de los negocios de venta por suscripción donde, en ocasiones, por tan solo 9 euros al día, el usuario recibe un paquete con el que pueden comer bien cuatro personas. También existe una variable vegetariana más económica y una alternativa adicional para familias de dos adultos y dos niños.
15. Ridwell
Este proyecto inició por un padre, su hijo y unas baterías. Ryan Metzger se encontró con el problema de no saber dónde desechar estos artículos, el mismo inconveniente de sus vecinos y comenzó a recolectar todos aquellos productos que son difíciles de reciclar.
Actualmente el servicio de Rodwell opera en Estados Unidos a través de una suscripción que, por 14 dólares mensuales, te enviarán cuatro bolsas distintas: una para baterías, otra para focos, otra para plásticas y la restante para desechos especiales. Posteriormente, cada dos semanas empleados de Ridwell pasarán a recoger las bolsas e intercambiarlas por unas nuevas.
Esos son solo algunos ejemplos de los modelos por suscripción, ya que hoy son cientos y seguro, se multiplicarán con el paso del tiempo.
Palabras finales
Los modelos de negocios por suscripción han llegado para quedarse y cada vez será más común verlos en la cotidianidad. No te asustes si aquellos canales de TV o servicios gratuitos que encuentras en internet muden hacia esta modalidad.
Lo importante es que identifiques lo que realmente sea una necesidad para ti y que así valga la pena pagar una mensualidad por ellos. Si deseas aplicar esta metodología tras ver grandes ejemplos de modelos de negocios por suscripción, no olvides que siempre debes tratar de solucionar o satisfacer necesidades de las personas.
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